石油价格战三国博弈,谁能笑到最后?_民间专家谈石油价格战术

1.有谁知道70年代美国石油危机的具体情况么？最好是有当时情况的～～

2.写一篇与金融有关的案例：a.引出一个经济学原理b.用一个故事说明这个原理

3.政治新闻分析

4.国际商务谈判的风格

5.大学毕业生如何与企业谈薪水要求

有谁知道70年代美国石油危机的具体情况么？最好是有当时情况的～～

20世纪70年代，美国经济不断受到石油供给的冲击。那个时期就是我们现在普遍认为的世界石油危机时期。

石油成阿拉伯世界的武器

1973年10月，中东的石油输出国组织停止了对包括美国在内的许多西方国家的石油输出。这次禁运造成了西方世界特别是美国国内的原油价格大幅度上升。

这场突如其来的石油危机为何产生？这可以追溯到阿拉伯与以色列由来已久的冲突上。二次世界大战后，阿拉伯人眼看着自己的家园变成了犹太人的乐土，这激怒了他们。他们拒绝承认以色列为一个独立的国家，并认为惟有武力夺回自己的土地才是公正的。

出于把苏伊士运河国际化的目的，英国人和法国人自然地站在了以色列人的一边。于是有了英法支持的以军在最初的战争中占尽先机。而失利的阿拉伯人立马结成同盟，对以色列发动了为期6天的战争。1973年的赎罪日，在这个犹太人最神圣的假期中，以色列经历了阿拉伯军队在苏联支持下的沉重报复。

这次战争以后，阿拉伯产油国家发现使用石油禁运是一种非常有效的政治战术，并且这种方法也同样可以在经济上产生作用。阿拉伯国家开始意识到他们自身的强大力量，认识到他们可以通过石油去控制原本在世界各地发号施令的西方社会。他们意识到，禁运是一种非常有效的对付西方社会的手段。即使恢复了石油输出，他们依然能够保证以一个较高的价格控制油市并能获得高额利润。恐慌的投资者和石油公司会因为不断增长的油价而陷入不只是美国一个国家在内的经济旋涡，这显然是非常危险的。

"财主们的聚会结束了"

仿佛一夜之间，美国如梦初醒地发现它已不再能承担原有的原油消耗。“财主们的聚会结束了。”这让所有的美国人无法接受。

石油危机带来的恶果纷至沓来。

这些直接结果是相当戏剧性的。汽油价格只不过在短短几个月的时间内就狂涨了4倍。人们眼看着原油价格从仅仅25美分/加仑的增幅越过1美元后仍然不停往上涨。根据美国汽车协会的记录，当时绝大部分西方国家的加油站，竟然有20%在危机期间整整一周没有燃料可以供应。在更多的地方，司机们被迫等待2到3个小时，只是为了获得加油的机会。当时，美国的原油总消耗量猛然下降了20个百分点。

美国政府的绝望并没有让他们选择放弃，他们试图去修改议案以改进这个糟糕的局面。国会发布了对在公路上行驶车辆每小时55英里的速度限制。当然这是一个好消息。不仅因为原油消耗可以减少，而且也让车祸一夜间减少。由此看来，今天的燃料经济指标与来自上世纪70年代石油危机时为了节约能源而做出的努力息息相关。许多国家在当时也通过修改夏令时间以求降低电的使用量。所有这一切都象征了美国人所怀着的保护能源的微弱希望。

税额减免在当时也成为了可能。总统尼克松成立了能源部，并使其成为内阁办公室，其职责主要是发展国家能源事业。汽油公司和加油站也竭尽全力保护原油量。除了尼克松发起了一次自愿减少汽油消耗的行动外，各大加油站也宣布每个星期日自愿关闭，并且声称：他们拒绝出售给不是“常规顾客”的用户。不过，加油站仍然不只一次把超过10加仑的汽油出售给同一个用户。他们希望这些努力可以帮助公众，使大家更节省燃料。当然，普通大众也没有只是成为旁观者，很多美国家庭把家中的空调转向25度———油价的提高的确让人们养成了节省燃料的好习惯。另一方面，很多公司、企业开始尝试着改变它们的能源消费方式，甚至寻求新的能源以替代对原油的依赖。

经济快速增长时代谢幕

阿拉伯国家开始再次把石油装运到西方国家，但是这次是以更加膨胀的价格。整个世界性的经济衰退成为了这次禁运最显著的长期效应。通货膨胀保持率超过了10%，失业记录也出现了历史最高。人们无奈地发现，经济快速增长的时代随着第二次世界大战的结束而谢幕了。

由于石油禁运，小汽车的生产也出现了巨大变化。在底特律，狂涨的汽油让人们无法承受。为了保护用油量并且推动经济发展，人们不再制造那些使用大发动机大功率的小汽车。底特律被迫去提升全部小汽车使用燃料的效率。日本制造的小汽车因为具有美国小汽车达不到的效率标准而越来越畅销，销售额迅速增加。这一时期的美国汽车工业被迫陷入了无奈的境地。

虽然这场噩梦持续的时间自1973年开始，前后不过一年，但是欧佩克国家已经成功地使西方市场的石油价格增加了4倍。这种石油禁运在国际关系上开创了一个崭新的局面，也带领着中东国家进入了新的时代。这无疑是中东国家的一项政治和经济重要成就。

第三世界国家第一次发现了它们的自然资源能在政治和经济环境下被当作武器使用。提高的油价不仅是对美国经济发展的一次威胁，更是对整个世界经济的严正警告。

这个时期，很多必要的商品价格经历了首次迅速而戏剧性的上升。从此，西方世界的脆弱被毫无掩饰地扒开了。

"请允许我发动汽车"

几年后，刚刚从重创中苏醒的美国，在1979年伊朗总统霍梅尼上台的时候，又一次卷入了石油危机。伊朗人没有让美国人睡得安稳，霍梅尼很快就宣布对西方国家实施石油禁运，油价从每桶15美元上涨至35美元，在全球经济界重新刮起飓风。

二度受创的西方人如同惊弓之鸟，开始为第二天醒来是否能够有油发动汽车而失眠。“请允许我发动我的汽车”，这是当时美国报纸的一个头条标题，更是美国人当时最奢侈的心愿。

写一篇与金融有关的案例：a.引出一个经济学原理b.用一个故事说明这个原理

(Z)关于长期资本管理基金（LTCM）事件

所谓的“金融工程”，最初是为了有效管理组合的风险，现在已变为利用金融、数学、物理等知识，处理金融产品的分解与合成。这种技术是洞悉金融商品内部风险的基础，所以，组合的风险管理技术应是

高明投资专家的有效工具。

金融工程师可以处理的是技术活，但很多投资专家处理的却是艺术活。艺术能否与技术完美的结合？并不取决于一些简单的辨证规律，技术可以很美，艺术也可以很美，但成功却还需要部分“运气”。长期资本管理公司在1998年的故事应了中国一句老话：“常在水边走，哪能不湿鞋”。

一、长期资本管理公司的背景

1994年2月，John Meriwether创办了宏观数量化基金——长期资本管理公司，当时的核心人物包括：David W. Mullins（前美联储副局长）、Myron Scholes（1997年Noble 经济奖得主）、Merton Miller（1990年Noble 经济奖得主）。

当时长期资本管理公司的主要投资者是欧洲最大的银行瑞士联合银行（UBS）和美林证券（Merry Lynch），成立时，总资产为13亿美元，投资期限不少于为3年，就是说，客户在三年内不能赎回。1994年到1997年的投资回报率分别为：

1994年 1995年 1996年 1997年

19.9% 42.8% 40.8% 17.1%

到1997年底，资产增值为75亿美元，在1997年12月，客户赎回了27亿美元，长期资本管理公司在1997年底，实际管理资产为48亿美元。

二．长期资本管理公司的投资策略

1．资金放大（高财务杠杆）

投资人总希望用最少的资金，产生最大的投资报酬，故对于利率市场的投资品种而言，采用高财务杠杆战术是达到上述目的的手段。由于资产管理人的品牌声赫加之往年的绩效卓著，LTCM获得各家银行机构给予最高等级的贷款优惠，对于其所提出的担保品，往往给以100%的融资额度。就是说LTCM在金融商品市场所取得的资产，可再进行的100%融资，这表示理论上LTCM的放大倍率可以是无穷大，或者说其融资额度几乎是无限大。于是，虽然LTCM资产总值不到50 亿美元，却向各银行、券商机构借贷了将近1250亿美元，负债与资产的比例高达20多倍，最后，LTCM的财务杠杆比率甚至高达26倍。

2．投资品种与相对价值套利策略

LTCM利用上述融资手段得到的庞大资金主要在利率互换市场（interest-rate swap market）做风险中性套利策略（market neutral arbitrage），即买入低估的有价证券，卖空高估的有价证券。

首先，我们看一下利率互换市场的特点与在该市场中的套利策略，假定某公司现在想发行一笔长期的浮动利率债券，由于现在利率处于低谷阶段，如果预期未来市场利率可能会上升，将来该公司支付的利息将会增多，显然未来该公司的利息成本将会加大，该公司如何规避其利率风险呢？如果该公司在发债时，同时买入一份利率互换和约（利率的衍生工具），就可以转变为支付固定利率的利息（不用担心利率上涨的风险了）。（1）利率互换和约

接上例，该公司通过利率互换和约转嫁了利率上涨的风险，该和约把浮动利率掉换成固定利率，这种标准的利率互换和约是一种协议，协议一方为“固定利息支付方”，另一方为“浮动利息支付方”，双方约定利息时，利息支付日和名义本金均约定好，特别是双方只交换利息，而不进行本金交换。

下图1给出和约双方的现金流量，图中实线表示固定利息支付，虚线表示浮动利息支付，箭头向上表示现金流入，箭头向下表示现金流出。

图1：双方典型的现金流量

（2） 风险中性套利策略

上述标准互换协议的任一特征可以发生变化，从而创造出非标准的互换协议。LTCM的互换协议就是典型的非标准的互换协议：

LTCM与其交易对象签约，如果发展中国家发行的债券与发达国家（比如美国）国债之间的收益率差距（yield spread）在未来变大，就必须支付对方一笔金额。反之如果利率价差变小，对方必须支付LTCM一笔金额。

LTCM认为在1998年初的时候，由于亚洲金融危机的影响，使得流动性较低的债券（例如发展中国家发行的债券）与流动性较高的债券（如美国国债）之间的收益率差距过高。LTCM预期发展中国家的金融市场，将逐渐恢复稳定，市场会走向平稳，届时二者的利率差距也就会缩小，LTCM的交易策略将因此而从中获利。上述策略的本质就是赌收益率价差变小。

关于收益率价差概念见图2。

三．市场不测与LTCM的投资风险分析

1． 市场不测

在1998年初，LTCM从事的衍生性金融商品买价总值超过1万亿美元，其中约70%是属于利率互换。在这种情况下，利率差距些微的缩小，都会给LTCM带来巨额的获利。同样的，利率差距些微的增加，也会让LTCM立即破产。

1998年8月17日，俄罗斯卢布采用大区间浮动汇率（1美元兑换6.0~9.0卢布），直接导致卢布剧贬，叶利钦政府宣布无限期延缓债务清还，引发信用风险，使得发展中国家的债券无人问津，收益率差距也急速增大。见图3的信用风险变化示意图。LTCM由于利差的快速扩大，导致投资损失呈几何级数増加。到了1998年9月中旬，LTCM的损失超过40亿美元，资产总值只剩下6亿美元。

图2：信用价差（收益率差距）示意图图3：信用风险变化示意图

2．风险分析

（1）组合仓位

1998年初，LTCM管理的衍生商品达到约12000亿美元，其中利率交换为6970亿美元，其他期货为4710亿美元。

（2）高杠杆风险分析

资本市场是高风险的，但未必是高利润，高杠杆是两面刃，这正是LTCM失败的主因。LTCM由于从创立以来持续的辉煌业绩，以及拥有数位知名的人物，故能轻易的获得贷款的援助。于是LTCM利用这些借来的资金，从事巨额的金融衍生商品的买卖。透过利率交换协议，使得LTCM可以利用少量的资金，从事大量的交易活动。

* 利率上升将会导致整体债券价值下降；

* 流动性降低造成债券价格下降。

事实上，LTCM手中的俄罗斯政府债券因流动性的下降（债券市场最终因卢布贬值而停止交易），造成剧烈亏损。例1：俄罗斯政府债券的价值仅为原来市价的1/3。

（3）流动性风险分析

亚洲金融风暴导致的流动性风险，成为LTCM破产的导火线。源自1997年的亚洲金融风暴，到了1998年春，亚洲金融危机并没有稳定。LTCM在此犯下更致命的错误，其持有的资产当中，有许多部位是流动性不大的金融商品，甚至LTCM本身就是该商品于市场中之最大的持有者。因此一旦LTCM必须变卖资产来偿还损失时，LTCM本身的资产总值也会跟着急速缩水，亦即变现行风险。1998年8 月，俄罗斯卢布事件发生，引发信用风险，使得国际投资者对于发展中国家债券投资风险意识提升，要求更高的内部收益率，导致债券价格下跌，发展中国家的债券无人问津。

例2：LTCM持有10多亿美元商业不动产抵押债券，1998年不动产行业受经济不景气影响，导致这种债券价格的大幅下跌。

（4）817俄罗斯卢布事件对于套利策略影响

LTCM早期观察德国国债利率偏低，其他欧元国家利率偏高，两者的收益率价差过大，LTCM卖空德国国债（因利率偏低，价格偏高），买入其他欧元国家国债。显然过高的收益率价差将会走向回归，LTCM预期德国利率回升，其他欧元国家利率下降。如果预期正确，过高的收益率价差将会回归正常收益率价差，上述套利将会成功。

俄罗斯卢布事件发生后，欧洲大量资金逃到安全性高的德国债券市场，导致德国国债价格上升（不是预期的下跌），内部收益率下跌（不是预期的回升）。

例3：1998年8月17日前，意大利10年期国债利率比德国同期利率高30基点（base point），卢布贬值后，欧洲资金流到德国，导致德国利率下跌，意大利国债利率与德国国债利率差距扩大到50基点，导致LTCM的套利严重亏损。

1998年8月，LTCM的基金共损失44%，其中82%是做利差套利造成的。

（5）方向交易失误

交易，更多的是基于判断，方向判断失误，将导致致命的错误。

例4：LTCM预期欧元整合后，丹麦偏高的利率将会因之下降，预先买入丹麦的抵押贷款证券，如果预期正确，可以获得价格上升的资本利得。俄罗斯卢布事件发生后，国际投资者要求更高的内部收益率，导致丹麦的债券仓位损失很大。例5：LTCM预期美国利率将会上升，债券价格将下跌，所以采用了卖空美国债券的策略，但由于亚洲金融风暴，导致美联储调低利率，债券上涨，结果LTCM放空债券，损失巨大。

四．美联储的技术手法与警示

1．美联储（FED）伸出援救之手

LTCM的巨额亏损，严重影响了许多金融机构，所以美联储必需设法解决此问题。在资产管理的历史几乎没有任何一支基金能像LTCM一样，几乎亏损了所有的资本，其欠下的债务，甚至比很多国家的债务还多。该公司积欠的债务，高达800亿美元，并与银行及券商间有订立复杂合约，所以没有人能准确计算出其衍生债务之规模，甚至有估计可能累积达一万亿美元的债务。因此，FED的副总裁Peter Fisher，于1998年9月22日，在其纽约自由街的总部内召开会议，包括旅行家、UBS、Merrill Lynch、J.P. Morgan等主要金融机构首脑均列席参加。结果最后大家同意出手拯救，由16家公司组成的银行团，同意增资36.25亿美元给LTCM，而避免其倒闭。

以下为1998年9月事件流水记录：

（1） 1998年9月初，（2） LTCM公司致电FED官员Mc Donough，（3）申述其公司困境。

（4） 1998年9月18日，（5） LTCM无法取得其所需资金；

LTCM 致电FED官员Mc Donough，请求其安排召开会议；

Mc Donough联系上FED主席Alen Greenspan和美国财政部长Robert Rubin。

（6） 1998年9月20日，（7） FED官员Peter Fisher带队造访LTCM总部，（8）考虑LTCM的潜在部位平仓对于市场的影响。

（9） 1998年9月22日早上

Peter Fisher会晤Goldman Sachs、Merrill Lynch、J.P. Morgan，? 随后UBS加入讨论；

在评估了平仓对于市场的影响后，? 各投资银行被迫援救；

1998年9月22日晚

四大券商在纽约FED开会讨论援救方案；

13家券商随后开会，? 通知LTCM准备? 文件。

（10） 1998年9月23日，（11） LTCM获得增资36.25亿美元，（12） Mc Donough宣称这是为了避免基金破产及全球股市崩溃的唯一方法。

2．LTCM的启示

启示1：银行与其说救人不如说是自救。

若无人出面拯救LTCM，而放任其倒闭，会发生什么状况呢？首先，LTCM必须被迫变卖其资产以偿还亏损，且扩展到所有与LTCM从事交易的对象。因此无可避免的，将导致这些资产价格剧跌。于是其他与LTCM持有相同资产组合的投资人（如银行、避险基金等），则会因这些资产价值缩水而蒙受损失。最后，所有借钱LTCM的法人以及其交易对象，也会因为LTCM的倒闭而面临破产威胁。拯救LTCM的行动，其实就是银行机构不得已的自救方案。

启示2：计量化管理工具的缺陷

LTCM的投资策略，还是非常杰出的，卢布事件导致的“运气”上的问题，使其损失难以控制住。然而其战术使用上，为了追求利益的最大化，在高杠杆操作同时，甚至买入流动性不好的金融商品。价格风险虽然可以利用软件加以分析，但信用风险与流动性风险却很难评估。当整体市场出现流动性风险时，原先对应的避险策略，都被信用风险和流动性风险所抹杀。

从俄罗斯经济崩溃到LTCM的衰亡

从俄罗斯经济崩溃到LTCM的衰亡，看似是两样毫不相干的事情，近日当几个朋友重新整理思路的时候，却发现了惊人的联系，我们不的不做出"一切都是美国的阴谋"这一令我们自己都惊讶的结论，结论之所以惊人并不是因为又一次揭露了美国为了维系霸权不惜动用一切力量打垮敌人的行为，而是这个阴谋确实太大太大了.

LTCM全称美国长期资本管理公司(Long Term capital Mangagement)，曾经与量子基金(Quantum Fund)、老虎基金(Tiger Fund)、欧米伽基金(Omega Fund)并称当时国际四大"对冲基金".而他的管理层更是令人瞠目，也许你不认识这些名字，但仅仅是看见这写头衔，你会有什么感觉:华尔街债务套利之父梅里韦瑟（Meriwehter)，诺贝尔经济学奖得主默顿（Robert Merton)和舒尔茨（Myron Schols)，前美国财政部副部长及美联储副主席莫里斯（David Mullis)，还有前所罗门兄弟债券交易部主管罗森菲尔德（Rosenfeld).

在这样一芝"梦幻团队"的领导下，LTCM曾经创造过辉煌的业绩，1994年成立之初，其资产净值只有12.5亿美元，而到1997年末，却已经上升到 48亿美元，净增长达到2.84倍.1994到1997年的投资回报率分别为：28.5%、42.8%、40.8%和17%.甚至1997，股市每一美元票面上的红利达到2.82美元.

但这个辉煌的金融帝国主义崩溃也只在一瞬间. 1998年LTCM把一项赌注下在美国30年国库券和29年国库券的价格收敛上（卖空前者，买入后者)，本以为可以不论价格升降都稳操胜卷。不料，亚洲和俄国的金融危机使惊恐的投资者一窝蜂地涌向似更安全吉祥的30年国库卷，结果造成30年国库卷和 29年国库卷的价格发散，而非收敛。类似的其它几个“收敛交易”，也都以发散而告终，故“长期资本”这家著名的对冲基金不得不求助于美联储的“软预算约束”以免破产并引发全球金融危机。1998年秋，LTCM步入险境。LTCM原以为风险股票与低风险股票之间的差价会缩小，加大了豪赌的力度。但事与愿违，受俄国债务危机影响，两者间的差价不仅没有减少，反而加大了。8月，LTCM持有的各类股票价值下跌44%，价值约20亿美元。9月13日，LTCM 的股本金 43亿美元几乎全部赔光。9月23日，美联储出面组织安排，以美林、摩根为首的15家国际性金融机构注资37.25亿美元购买了LTCM的90%股权，共同接管了该公司，从而避免了它倒闭的厄运。

也许我们可以把一切归咎于风险，归咎于对冲基金的本身就只能算是投机而不是投资，我甚至用巴林银行的例子安慰自己，但是我们不难在LTCM的兴衰过程中发现一些很细微的值得我们感兴趣的东西。

LTCM的成功是建立在一个公式的基础上的，这就是布莱克-斯科尔斯公式，从广义上说，这个公式为整个的金融衍生品交易定下来了基调，试图将金融衍生品分析与交易系统化，计量化，理性化.这个看似优秀的公式也使他的创立者获得了1997年的诺贝尔经济学奖，但是一个问题立刻摆在了我们的面前，金融衍生品交易的本质是什么?是投机，是，当的结果可以预期的时候，本身的价值也就大大降低了.朋友一句话，令我猛醒:"格老(美联储主席格林斯潘)为什么任凭他们胡闹而不制止?"何止是一个不制止啊，当时波恩女士曾警告过柜台外交易的风险，格林斯潘和莱维特（当时美国政权交易中心主席）却一直以市场已经有了足够的监管为理由要求波恩女士保持缄默，要知道这位波恩女士也不是一般的人，除了身为美国商品期货交易会主席之外，她还和格林斯潘，莱维特，美国财政部长鲁宾，都一起在总统的金融工作小组里任职，格老为什么要这样?

带着这个疑问，我们来看看俄罗斯的经济.苏联解体了，庞大的帝国噗哧一声消失在地球上，渐渐演变成了历史书上的一个"前"字.美国的经济学家们曾经自豪的说，我们没有使用一枪一弹就剥夺了一个大国的行动自由.是啊，俄罗斯的经济经过了休克疗法的阵痛，确实到了该反省的时候了，乌克兰的独立使俄罗斯被挖去了欧洲左心，剩下的圣彼得堡到莫斯科这根脊柱和乌拉尔工业区这个右心支撑着俄罗斯这个欧洲病夫，在这个时候外汇成为了一切经济活动的核心，相比东南亚国家能喊出:"牺牲一带少女的青春，换取国家经济的腾飞"的口号，这对于俄罗斯来说，无异于杯水车薪.俄罗斯在一九九七年中经济逐渐转好之际，曾吸纳巨额的外国投资，外国对俄罗斯持有债务和股票超过两千亿美元，其中主要债权人是德国，瑞士与美国的银行，当时俄国政府所积欠的外债超过一千三百亿美元，短期的就有六百亿美元，光是要支付利息，每年所需要的资金就超过二百亿美元.可是外汇，谈何容易啊.

据资料记载，当时的俄罗斯， 80%的外汇来源来自于武器和石油的出口，前者属于特殊产品，受制于显而易见原因，其出口的规模受国际政治风云变换的影响很大，而靠出也不是长久之计策.我们无法想象俄罗斯的石油工业在这样的情况下依然艰难前行的苦痛，要知道俄罗斯石油开采成本也已经达到了 12至18美元每桶，也就是说俄罗斯现在的石油出口价格应该高于25美元每桶才能赢利.而1998年1月7日石油输出国组织（OPEC）原油平均价降至每桶14.69美元，比该组织规定的每桶21 美元的内部参考价低6美元以上.俄罗斯的工业完了，1996年，俄罗斯石油产量达到创记录的最低点3.1亿吨，即使相比于1991年的5.16亿吨也是少的可怜的，但是俄罗斯的石油出口却是在增加的.......石油是工业的血液，你能理解俄罗斯的痛苦吗?

在这样的情况下，另一条消息袭击了俄罗斯，美国人宣称，石油的价格可能进一步下跌.犹如晴天霹雳，然而仿佛美国人先知先觉，国际原油价格在1998年5月 28日得出的上半年加权平均价格仅为717.58元/吨(不含税)，跌破每桶12美元，12美元每桶的原油价格俄罗斯当时连起码的粮食进口都不能满足了，只有中国处于人道主义以及地缘政治的考虑，当时紧急向俄罗斯输出农产品.

一个曾经如此横行的帝国竟然破落成此番田地，怎能不让亲近者珊然泪下呢?何况也许这个帝国在1997年还看见过复兴的火焰.

从1997年到1998年，我们以俄罗斯经济崩溃为目标，很清晰发现许多"巧合":当俄罗斯最需要外汇的时候，国际原油价格一跌再跌；武器出口也一再受到各方面因素的阻挠.1998年01月01日，俄罗斯新卢布开始流通，1月底，因为世界石油价格持续下跌造成俄罗斯政府财政状况急剧恶化，为弥补财政赤字，国家发债规模急剧膨胀，致使股市和债市引发又一轮下跌行情，继尔就发生了货币大贬值.俄罗斯再度爆发金融危机。回首看看从94年LTCM成立到98年卢布崩盘，其间有多少千丝万缕的联系啊.俄罗斯缺少外汇，石油，武器挣不着钱，美国佬就把一个用"完美"公式建立起来的投机公司摆在他面前，本身是，但是现在的已经能稳操胜券了，谁不会动心呢，何况还是手上缺钱的人.但我想问，这个世界上金融市场的游戏规则谁制定的? 操纵金融危机的是些什么人? 能操纵石油价格的又是什么人 请问，现在还有人怀疑这仅仅是一场巧合吗?

LTCM输了，表面上，他输在理论出现漏洞，小概率事件发生的时候，也就是预测失败的时候.但是为什么美国政府明知道理论有漏洞，明知道公司终有一天会衰亡，却不制止. 原因很简单，可怜的LTCM从一开始就是吸引俄罗斯上钩的诱饵，它用足够吸引力的期望值吸收了俄罗斯那可怜的为数不少的最后一点美元储备.等到卢布崩溃， LTCM的存在价值也就消失了，而最终摆脱不了垂死的命运.

我们甚至有理由怀疑波恩女士的警告，因为作为阴谋，这套崩溃俄罗斯经济的计划太庞大了，作为金融顾问的波恩女士不可能不知情，她的警告无非就是为了证明自己，证明美国政府的清白罢了.

1998年09月30日，克林顿宣布，在于今年9月30日结束的1998年财政年度里，美国联邦政府财政预计将出现约700亿美元的盈余。这是美国政府自1969年以来首次实现财政盈余。不知道这里面，有多少是其他国家人民的血汗

政治新闻分析

兄弟啊，我给你找了几篇O(∩_∩)O

1) 油价突破100美元大关

新华网布宜诺斯艾利斯1月3日电(记者宋洁云 冯俊扬) 美国纽约市场油价2日一度突破每桶100美元大关，在拉美地区引起不小震动。此间媒体分析指出，油价突破100美元之后，拉美地区的政治版图将重新划分。

阿根廷《金融界报》报道说，委内瑞拉、墨西哥和厄瓜多尔等石油生产国和出口国在地区事务中的发言权大大增加，地区大国巴西则雄心勃勃地希望加入石油出口国行列。对于阿根廷和智利等石油进口国来说，能源问题将成为外交政策的核心。

阿根廷布宜诺斯艾利斯大学国际战略问题专家圣地亚哥·切拉说，在高油价的国际大环境下，石油生产国在拉美地区事务中将有更大的发言权。这些国家可以利用石油出口收入购买其他国家的债券，增加在其他拉美国家的投资，也可以通过石油出口展开外交行动。

切拉说，巴西、阿根廷和委内瑞拉等七个南美国家去年发起成立了南方银行，同国际金融机构分庭抗礼，其中一个不容忽视的背景是委内瑞拉和厄瓜多尔等石油生产国借助高油价积累了大量的“石油美元”。如果没有这些“石油美元”的支持，拉美国家自筹资金组建地区金融机构的想法将难以实现。

拉美头号能源大国委内瑞拉是世界第五大原油出口国，也是欧佩克中唯一的拉美国家，国际市场油价大幅上涨让委内瑞拉获益匪浅。查韦斯政府支持高油价政策，并积极开展“石油外交”，在拉美地区事务中的影响力大大增加。委内瑞拉倡议建立了“加勒比石油计划”，承诺以优惠价格和贸易条件向加勒比国家供应石油和石油制品。

这项计划对于石油资源匮乏的中美洲和加勒比国家有很强的吸引力。部分分析人士认为，查韦斯成功地利用石油吸引拉美国家，团结加勒比和中美洲国家，扩大了在拉美地区的影响力，同时增加了与美国抗衡的资本。

对于拉美地区大国巴西来说，缺乏石油是阻碍其成为世界一流经济强国的瓶颈，上世纪两次的石油危机均使巴西经济遭到重创，教训相当惨痛。巴西政府意识到，如果不能实现石油自给，巴西不仅无法掌握经济发展的主动权，而且在地区事务中的影响力也会削弱。近年来，巴西加强了海上石油勘探力度，并且终于取得了令人振奋的成果。

巴西石油公司去年12月宣布，该公司在巴西东南深海区域发现一处预计储量达50亿桶至80亿桶的特大油田——图皮油田。这不仅是迄今巴西发现的最大油田，也是近30年来全球发现的最大油田之一。据专家预计，图皮油田所属的特大型油气构造中的石油储量将高达700亿桶，巴西的石油储量也将从目前的世界第17位跃居第9位。

巴西《圣保罗州报》的评论指出，图皮油田的发现“大大缩短了巴西成为世界一流经济强国的时间表”。阿根廷《号角报》分析认为，这块特大油田的发现令巴西在拉美地区事务中的发言权“陡然增加”。巴西可以充分利用潜在的石油资源扩大在拉美的影响力和号召力。阿根廷此前在能源政策上一直向委内瑞拉倾斜，但是在巴西宣布发现特大油田后，立刻表示希望和巴西联合开采海上油田，阿根廷新总统克里斯蒂娜还提出了阿巴两国在能源领域展开战略合作的建议。

对于智利和阿根廷等拉美石油进口国来说，在高油价的国际生态环境下，石油成为这些国家外交政策的核心之一。自从去年以来，拉美国家的能源合作方兴未艾，许多大规模地区能源合作项目浮出水面。

阿根廷能源问题专家席尔瓦·佩科说，虽然油价突破每桶100美元只是一个象征和信号，但是从目前的国际政治经济局势来看，高油价将在很长时期内存在，许多国家的内政外交都将围绕高油价展开调整，拉美国家也不例外。值得注意的是，当国际油价从高位回落，各国之间的关系将再次进行微妙的调整，油价的高低将在一定程度上决定不同拉美国家在地区事务中声音的高低。

2) 乌克兰政治危机为何出现转折

乌克兰最高法院3日作出终审判决，裁定11月21日举行的总统选举第二轮投票结果无效，同时宣布在本月26日重新进行总统选举的第二轮投票。此举给两大竞选阵营的争执画上了句号，由选举结果引发的乌政治危机也因此而出现转折点。

11月22日，乌中央选举委员会公布的总统选举第二轮投票初步计票结果显示，现任总理亚努科维奇以微弱优势击败反对派候选人尤先科，当选总统。尤先科随即表示不接受这一结果，指责当局在大选中有严重舞弊行为，并向最高法院提起诉讼，要求宣布选举结果无效，重新进行第二轮投票。尤先科的支持者同时在全国各地举行各种抗议活动，最大规模的抗议活动发生在首都基辅市中心的独立广场，上万人的集会目前已进入第13天。

亚努科维奇一方起初坚持认为选举结果有效，否认在大选中作弊，反对重新投票。他的支持者比较集中的东部地区也是集会游行不断，表示要坚决捍卫中央选举委员会公布的大选结果。

随着事态的发展，乌社会急剧动荡，出现了东西部地区严重对立的局面，甚至出现了国家分裂的迹象。这引起乌政坛和国际社会的强烈反应和关注。在国际社会的斡旋下，乌对立双方已举行两轮会谈，并就缓和国内局势问题达成若干共识，但在最关键的问题上，即在最高法院宣布选举结果无效的情况下如何选举产生新总统，双方各持己见，互不相让。

自选举结果引发争议以来，反对派立场坚定，毫不妥协，步步进逼；而亚努科维奇方面立场多变，寻求妥协，节节败退。亚努科维奇及其竞选班子起初态度强硬，要求反对派承认大选结果。随着国内局势动荡加剧，国内外压力越来越大，亚努科维奇开始软化立场，试图与反对派达成某种妥协。例如，他提出了政治改革建议，表示当选总统后可让尤先科出任总理。他特别强调，按照政治改革后的国家体制，总理实际上将是国家头号人物。然而，尤先科并不领情，对此不屑一顾。后来，亚努科维奇也向最高法院提出申诉，要求宣布选举结果无效，因为主要支持尤先科的地区同样存在大规模舞弊现象。但是，亚努科维奇要求重新进行选举，而不是重新进行第二轮投票。

在如何产生新总统的问题上双方相持不下。尤先科方面认为，对方要求重新选举是为了拖延时间，以便当局推出新的总统候选人。亚努科维奇方面则认为，既然反对派拒绝接受大选结果，同时认为中央选举委员会协助当局作弊，那么大选就应该重新进行，因为第一轮投票也是在中央选举委员会的领导下进行的，按反对派的逻辑第一轮选举也应该有问题。

现在，乌最高法院已经判决，而判决结果完全符合反对派的要求。反对派方面当晚已开始欢庆胜利，美国和欧盟方面也迅速作出反应，对乌最高法院的判决表示欢迎。

亚努科维奇4日通过其发言人宣读了一份声明。声明说，最高法院的判决是在巨大政治压力下作出的，而且违反了乌克兰宪法。不过，亚努科维奇不会放弃参与总统职位的角逐。他除了参选并夺取胜利外，别无选择。

目前关于选举结果的争议已经了结，关于总统选举方式的争执也已经解决，对立双方第一阶段的争斗随之结束。两大竞选阵营都已表示要参加重新进行的第二轮投票。从目前来看，在26日的重新投票之前，乌国内政局会平稳下来。谁在第二轮投票中胜出将成为举世瞩目的焦点。此间有舆论认为，无论谁最终获胜，在得票方面都不会领先对手很多。

3）斯里兰卡政治僵局难以根本破解

里兰卡政府军经过数月战斗于2日攻占了武装泰米尔伊拉姆猛虎解放组织（猛虎组织）总部基利诺奇镇。这无疑是政府军取得的一个标志性军事胜利。但是，由于斯里兰卡民族问题由来已久，错综复杂，要破解目前的政治僵局仍有较大难度。

从上个世纪80年代开始，斯政府军与猛虎组织在战争与谈判之间多次反复，基利诺奇镇也几度易手，但斯民族问题却始终未能得到解决。这种结果的根本原因在于，斯政府和猛虎组织对解决民族问题的立场相去甚远。斯政府的立场是，在一个单一制国家的框架内向地方政府适当下放权力；而猛虎组织的最低要求是泰米尔人聚居区享有广泛自治权力。

从军事上看，拉贾帕克萨总统自2005年底上台以来，对猛虎组织展开了史无前例的军事行动并取得一定成果。到2007年7月，斯政府军取得了对东方省的控制权。此后，又经过约一年半的战斗，政府军在北方省夺回了约一半的猛虎组织控制区。但是，猛虎组织将依托有利地形和机动灵活的游击战术长期与政府军对抗。过去20多年来政府军始终无法将猛虎组织消灭。因此攻占猛虎组织总部并不意味着政府军彻底打败了这个组织，今后双方的武装冲突还将继续。

此间专家认为，猛虎组织是由斯里兰卡民族问题派生出来的一个武装组织，即使斯政府军在军事上取得全面胜利，彻底消灭了猛虎组织，也不等于解决了斯根深蒂固的。以东方省为例，斯政府军2007年7月从猛虎组织手中收复了东方省，随后在该省举行了选举。但东方省重回政府军之手后，暗杀、失踪、等恐怖事件层出不穷，并没有真正实现民族和解、政治稳定和经济重建。

斯民族冲突几十年的历史证明，单纯军事手段无法解决民族问题。而如何提出能为泰米尔人和大多数斯里兰卡人接受的政治解决方案，才是斯政府面临的真正问题。但是，在军事行动取得较大进展的同时，斯政府在政治解决民族问题方面步伐缓慢。2006年初，拉贾帕克萨总统倡导成立了由各主要政党参加的“多党会议”，希望找到一条各政党均能接受的政治解决方案。但三年过去了，政治方案仍然未能出台。

4）

泰国政治矛盾数月不决引发政变

19日晚，当泰国看守政府总理他信正在美国参加联合国会议之时，陆军总司令颂提在泰国国内发动了一起军事政变。数小时之内，政变当局接管了泰国政权。

泰国媒体对这次政变给予了“迅雷不及掩耳之势”的评价，包括他信在内的许多泰国内阁成员都是在政变发生前一刻才嗅到火药味。尽管他信火速决定通过泰国政府控制的电视9台发布全国进入紧急状态的声明，但为时已晚。他的声明尚未宣读完，电视9台就被政变军方接管。

这场军事政变看似突如其来，实际上是泰国政治矛盾数月不决的结果。

今年1月，他信家族向新加坡淡马锡公司出售大部分股权，在泰国引起强烈震动。一些反他信组织认为，他信家族的这笔交易存在严重舞弊行为，使泰国国家经济受到损失。此后，反他信活动不断，要求他信下台的呼声也越来越高，对泰国政治、经济、社会的稳定带来危害。

鉴于这一形势，他信于2月24日宣布解散国会下议院，并定于4月2日重新举行大选。然而，4月2日的大选被宪法法院以“存在舞弊行为”宣布无效，选举委员会的数名核心成员也于7月被解职并监禁。泰国势再度陷入泥潭。

今年8月，泰国新选举委员会成立，普密蓬国王也于早些时候确定今年10月15日再次举行大选。但新选举委员会的出现并没有给泰国的势带来曙光，各种政治矛盾依旧存在，各种纷争依旧难以平息，原定的大选日程显然无法按期完成。此刻，要求他信下台的呼声再次高涨。最主要的反他信民间组织泰国人民民主联盟原定于9月20日再次举行大规模抗议游行，要求他信离开泰国政坛。

泰国陆军总司令颂提作为此次政变的最主要指挥者，9月19日晚间在陈述发动政变原因时说，鉴于泰国政治矛盾久拖不决、社会政治长期混乱、国家经济受到严重伤害的现状，泰国海陆空三军及警察决定联合发动军事政变，推翻他信政权。

新成立的、由颂提领导的泰国国家管理改革委员会称，政变的原因是他信政权存在严重的贪污腐败问题，其领导的内阁使国家利益受到了严重伤害。

20日凌晨，政变当局觐见了普密蓬国王并陈述了目前的势。之后，泰国国家管理改革委员会开始物色过渡政府总理人选，并宣布废除宪法、解散宪法法院、解散议会上下两院、解散内阁。

泰国媒体称，尽管颂提常常表现出一种不问政事的姿态，并曾明确表示军方不会介入国内政治，但他与一些军警***早已设计好策反路线，选择近期他信出国参加一系列国际会议之机发动军事政变。

虽然他信19日在美国表示，大多数民众不会认可这次政权交替的合法性，但从目前泰国民众的态度看，大多数民众还是抱着一种“息事宁人”的心理，企盼泰国政治纷争能尽快结束，国家能尽快恢复稳定。

国际商务谈判的风格

国际商务谈判的风格

　不同国家或地区的客商有着迥然不同的历史传统和政治经济制度, 其文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此, 他们在商务谈判中的风格也各不相同，下面就一起和我来了解了解吧！

基于国别的商务谈判风格

　1美国人

　自从始于18世纪末，终于19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和幸福，顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有强烈的自豪感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的绝对超级大国地位, 形成了美国商人自有的谈判风格。总体来说可以归结为三点：1、干脆利落, 直截了当;2、重视效率, 追求实利;3、全盘和谐, 系统交易。所以同美国人谈判, 是与非必须保持清楚, 如有疑问,要毫不客气地问清楚, 以免日后造成纠纷。也不要故作谦虚。1、先发制人、顺水推舟。美国商人的热情、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培养,营造良好的谈判气氛, 加快谈判进程。对其自信、滔滔不绝的谈判作风, 在适当的时候采用激将法, 使其反道而行, 转变立场, 向我方靠拢, 有助于扭转战局, 创造成功的谈判机会2、尊重习惯、欲需则达。美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄, 语言坚决、果断, 追求实际利益。所以我们在与其接触时, 寒暄的语言不应过多。/ 是0 与/ 否0 要保持清楚, 这是一条基本原则, 尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告诉对方不能接受, 切忌含糊其辞、似是而非的态度,迂回婉转, 模棱两可的回答只会产生误解, 造成法律纠纷。3、巧借条件、求利避害。美国商人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的/ 一揽子交易0 , 从而降低价格, 减少价格在谈判中的阻力, 习惯的做法是先总后分, 即先定总交易条件, 再谈具体分条件, 我们相应的策略可先以具体的分条件着手, 逐一审核, 差别对待。因为谈判的项目不同, 最终决策权不同,有的地方权限就可解决, 有的则须中央报批, 我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。操作过程中, 可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目及我方不愿接受的一些条件。

　2 德国人

　德国人的民族特点是倔强、自信。他们办事谨慎,富有计划性。他们敬业精神很强, 工作重视效率、追求完美。德国能在短短几十年内在世界经济中再度崛起,是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。德国人在谈判前准备充分, 对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，握大量详实的第一手资料。但是，德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和灵活性不足。如果我们对出口商品报价过高, 他们可能会觉得双方的.价格相距太远, 不值得进一步探讨, 从而可能使我们失去一次贸易机会。相反, 他们一旦报出价格, 那他这个价格显得不可更改。德国商人很少讨价还价, 即便是有, 讨价还价的余地也会很小。。德国人在签订合同之前, 往往要仔细研究合同的每一个细节, 并认真推敲, 感到满意后才会签订合同。合同一经签订, 他们会严守合同条款, 一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约,同样, 他们对对方履约的要求也极其严格。所以对待德国商人要：1、把握筹码、掌握主动。德国商人不习惯于谈判中的讨价还价,喜欢强调自己原有的方案的可行性。一旦提出报价, 这个报价就很难更改。所以与德国商人交涉的办法, 从程序上看, 最好在他们报价之前就进行摸底、预测, 并提前做出自己的开场陈述, 表明态度, 快速给出价格提示, 以防德国商人造成的价格不可更改的局面的形成。2、有理有据、步步进逼。对于德国商人自信而固执, 缺乏一定灵活和妥协的谈判作风, 我们应尽量避免采取针锋相对、以硬抗硬的谈判方法, 本着合理、公正的原则, 坚持以柔克刚。

　3日本人

　日本是个资源匮乏、人口密集的岛国。由于日本深受中国儒家思想文化影响，儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于众多日本人的内心深处，他们把忠、义、信、勇作为人格修养信条，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系;等级观念强，性格内向，不轻信人;有责任感，群体意识强;工作认真、慎重、有耐心;精明能干，进取心强，勇于开拓;讲究实际，吃苦耐劳，富有实于精神。这些特征在日本商人身上表现突出，日本人在谈判中是最具个性魅力的，各国的谈判专家也公认：日本人是最成功的谈判者。，(1)讲究礼节日本人的等级观念根深蒂固，非常注重身份和礼节，重视尊卑等级。日本企业都有尊老的倾向，讲究资历，一般能担任公司代表的人都是有15—20年经历的人，他们对谈判对方不但要求有相应的礼节，而且要求在身份上对等，在年龄上与之相仿，甚至不愿与年轻的对手商谈，因为他们不相信对方年轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方迎候人的地位能与自己的地位相当或略高于自己。1、分散对手、单个突破。日本商人崇尚团体主义精神或集体主义意识, 联合起来, 往往力量很大。但单个日本商人与我们民族的人相比, 无论在思维、能力、心理素质, 创新精神等方面并不是出类拔萃的。谈判中, 适当时机采取/ 一对一0的策略, 单个接触, 从中探明情况, 收集信息, 研究对策,有助于减缓谈判过程中的阻力, 带动谈判的成功。2、从容判断、预防陷井。日本商人通晓/ 吃小亏占大便宜0和/ 放长线钓大鱼0 的谈判哲理, 例如他们常用最低报价法或打折扣的手法迎奉我方心理。其实在出示价格之前早已提高了价格、留足了余地。对此, 我们应避免陷入圈套。操作的办法是把日方的报价内容与其它客商的报价内容一一进行比较, 从而判断其报价是否具有可比性, 便能认清其价格实质。

　2.4 韩国人

　韩国是一个自然资源匮乏，人口众多的国家。这个国家以“贸易立国”，经济发展较快，曾是亚洲“四小龙”之一。韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为“谈判的强手”。(1)谈判前重视咨询韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，那么他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备，胸有成竹了。(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达;如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛，一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。再寒暄几句与谈判无关的话题，如天气、旅游等等，以此创造一个和谐气氛。最后，才正式开始谈判。(3)注重技巧韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列5个方面的内容：阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。常用的谈判方法有两种：横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项进行磋商;后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩国人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语3种文字签订合同。3种文字具有同等效力。3)阿拉伯阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。它们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，主要进口粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。

基于个人性格和行为特点的商务谈判风格

　1 友好型

　这种类型的商务谈判手是确实理解了商务谈判实质的人，他们对待冲突时保持克制，认为谈判的结果应该是双赢的。当谈判中有争议、敌对、不友好的气氛出现时, 他们会提示谈判者立即切入正题。通常他们会说:“我们待会儿再讨论这个问题,还是先谈正事吧。”但这类人往往会通过宴请对方, 赢得谈判对手的好感, 使其迫于情面做出有利于自己的决定，设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。这种类型适用于当公司面对极为难解决的问题或谈判双方都在寻求一种长期的友好的合作关系时。表现友好首先会让对方放松警惕，使谈判氛围缓和，也有种“空城计”的意味。

　2 “窝囊型”

　采用“窝囊型”风格的人，面对冲突首先想到的是维持人际关系，甚至把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。其特点是，对冲突采取退让—输掉的风格，容忍对方获胜。这是一种应该规避的风格。当遇到这类人时，我们就可以窃喜了。我们可以故意让对方觉得：照此下去双方的合作关系将不复存在，而这种结果却是由对方的过分造成的。但是对待此类人也不可得寸进尺，要点到为止。因为谈判要少应该是双赢的。

　3 进攻型

　这种类型的谈判者态度粗暴、蛮横,很少考虑对方的观点。在谈判过程中他们很少让步,急功近利。美国人是其中的代表。他们对待冲突的方法是，不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现。他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，即可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。遇到这种人时应该避其锋芒，让他一时觉得自己占了上风而窃喜，然后采用迂回战术在他们极力发表时，抓住其中的纰漏。或者采用“不作为”的态度，对对方的极力言辞表现出很自然，这样急也得急死他。

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大学毕业生如何与企业谈薪水要求

大学毕业生如何与企业谈薪水要求

大学毕业生如何与企业谈薪水要求？薪水永远都是求职者很在乎的一个择业要求，因为薪水不仅仅代表自己的能力还能让自己的生活变得更好，但是对于谈薪资很多人都不太了解，下面我为大家分享大学毕业生如何与企业谈薪水要求，一起来了解一下吧。

大学毕业生如何与企业谈薪水要求1

一、要善于发问

应聘者谈薪酬是有一定技巧的。第一步是了解对方可以提供的薪酬幅度是多少，这里的关键是善于发问，让对方多讲，而自己了解足够的信息。

当经过几轮面试后，面试官会问应聘者：“你还有什么想了解的问题吗?”应聘者就可问：“像你们这样的大企业都有自己的一套薪酬体系，请问可以简单介绍一下吗?”面试官一般就会简单介绍一下，如果介绍得不是太详细，还可以问：“贵公司的薪酬水平在同行业中的位置是怎样的?除了工资之外还有哪些奖金、福利和培训机会?试用期后工资的加幅是多少?”等问题，从对方的回答中，你再对照一下市场行情心里就有底了。

第二步是根据以上信息，提出自己的期望薪酬。如果对自己想提的薪资还是把握不准，那也可以把问题抛给对方：“我想请教一个问题，以我现在的经历、学历和您对我面试的了解，在公司的薪酬体系中大约能达到怎么样的水平?”对方就会透露给你准备开的工资水平。

二、迂回战术求高薪

如果你对该公司开出的薪资标准不太满意，就可以尝试用探讨式、协商式的口气去争取高一些：比如“我认为工作最重要的是合作开心，薪酬是其次的，不过我原来的月薪是××元，如果跳槽的话就希望自己能有点进步，如果不是让您太为难的话，您看这个工资是不是可以有一点提高?”这时要看对方的口气是否可以松动，松动的话则可以再举出你值更高价的理由。如果对方的口气坚决，则可以迂回争取试用期的缩短，比如说：“我对自己是比较有自信的，您看能不能一步到位直接拿转正期的工资，或者把3个月的试用期缩短为1个月?”

三、额外“工资”多争取

很多企业除了正式的工资以外，都会产生一些奖金、福利等额外工资，在这方面应聘者就要大胆争取了。应聘者要注意察言观色见好就收，不要过度要求，否则让对方破例后，到时你进来后对方也会以更高的要求来考核你，还可能答应了最后也不兑现。为了保险起见，应聘者最好让对方在接收函上写明薪酬、试用期限、上班时间等，这样可免去日后口说无凭的纠纷。

总之，好的薪水是要靠实力得到的,但多调查和多注意这方面的资讯,使自己在面试前做到对这个职位的大致薪水有个了解,就会使你不至于提太高或太低不切实际的要求,从而失去到手的工作。还有,谈薪水关键在于充分地展示自己的实力,如果公司很认同你的实力,那么如果你要的薪水不是高得太离谱,大部分情况下都会成功。

四、专家谈薪

成功职业咨询中心乔老师：一个人的薪酬是与其能力、作用、表现、贡献等息息相关的，在用人单位尚未了解你上述情况时，开价过高，难以被用人单位接受;开价过低，吃亏的又是自己。因此你必须知道几点：除非用人单位已经十分明确表态要用你，否则不要讨论薪酬;切勿盲目主动提出希望得到的薪酬数目;尽可能从言谈中了解,用人单位给你的薪酬是固定的还是有协商余地的;面试前设法了解该行业薪酬福利和职位空缺情况。

在协调过程中，如果用人单位要你开价，可告诉其一个薪酬幅度。如他一定要你说出个明确数目，可问他愿意付多少，再衡量一下自己能否接受。理想的薪酬数，应是用人单位和求职者双方都能接受的，而求职者应表现一定的灵活性。当薪酬福利谈妥后，最好要求用人单位写份协议合同，因为有些用人单位面试之后，很可能会忘掉曾答应你的事。

目前大公司的薪酬制度都比较健全，面试主考官能和你谈到薪酬问题，已经是对你工作能力的肯定，你可以大胆提出自己的要求，同时注意结合实际情况。要求太高易引起反感，太低显示信心不足，要实事求是。具体的标准可以参考同行业的朋友，或请教人才市场的管理人员，请他们给予指导。只要不是太离谱，公司会和你协商的。

大学毕业生如何与企业谈薪水要求2

大学毕业生如何与企业谈薪水要求

总的原则是：要视你自己和面试你的单位的情况采取不同的对策。

如果你应聘的公司是IBM、壳牌石油这样的国际性大公司，他们一般都有很严格的薪资

管理制度，不同的岗位会有不同薪资标准，一般不会因为某个人而改变。对这种情况，你可以说：“我相信公司的薪酬制度会给我一个合理的报酬”。但在这种情况下，他们还是会问一个你的期望值，那么你可以在面试前搜集相关的资料，看看你申请的职位在大部分情况下是多少，然后报出一个价格。这些资料的收集可以到相关的.网站上，例如中华英才网、无忧JOB等，他们有相关的统计资料。

而对于一般的中型或小型企业，你应该尽量争取更高的薪水。这些中小型公司虽然也有薪酬制度，但都没有很严格的规范，一般活动空间很大。这种情况下，你完全可以根据自己的优势去大胆争取你想要的薪水。具体做法就是大胆展示自己的实力，让用人单位先觉得你是他们需要的人才，能给他们创造价值，并且潜力巨大。在这种情况下，这些公司一般会给予你更高的薪水。因此目前你需要掌握的就是：证明并令面试的人信服你能创造与你报出的薪水相应的价值。这也许是你相对高薪能否成功的关键。

举个例子，希望能对你有所启示。小王是经济学专业的，文笔挺好，毕业时去应聘一家新锐的经济类报纸的记者。一般的情况，这个职位的新人薪水大都在1500元左右，但小王不仅拿出了漂亮的成绩单，而且小王以前发表文章的那个厚厚的本子也证明了小王在社会经济方面的思考。并且，小王平时英语水平相当不错，他在国外网站上翻评的财新闻也吸引了报社领导的目光。于是，当小王提出3000元的月薪时那家单位很痛快地就答应了。小王的实力打动了面试官，如果说一个记者的薪水是1500元，小王流畅的英语笔译和优异的成绩就是小王另外1500元的砝码。

总之，较高的薪水是要靠实力得到的，讨论薪水问题的基础在于你展示出来并被面试者所认可的实力。但多调查和注意市场上关于你申请的职位薪酬方面的咨讯，并做到对面试的企业有所了解，使自己在面试前做到对这个职位的薪酬水平心中有数，这样才能保证你提出的薪水要求即不高得离谱而失去到手的工作，也不因为自己提出的薪水太低而遗憾。

但是，面对2003年大学毕业生严峻的就业形势，薪水问题对你而言也许不是最重要的，先就业再择业的观念在这里就是一种体现。并且相对来说，刚毕业的你也没有过多谈论薪水的资本。通常的情况是，企业对新人的起薪是相同的，你主动提出这个问题，企业也不一定会给你加薪，反而可能招致反感。但如果企业问你对薪水的期望，这时你就应该根据企业规模、性质、市场行情、自身状况综合提出合理的要求。